1/ 走街串户收购茶叶

　　要是有人主动上门收购茶叶，即使稍低于收购站的收购价格，茶农也愿意。想干就干，吴传家立即开始了走街串户的收购茶叶生涯。

　　“我们那个年代太不容易了。”生长在安溪祥华乡的他，20多年前，走出校门后，跟左邻右舍一样，一到产茶季节，就挑着茶叶到乡里的茶叶收购站去卖。但是，乡里的收购站很小，茶农却很多，吴传家要卖一回茶，往往要排队等上两三天，可谓是费时又费力。

　　这样的日子着实辛苦又不挣钱。不过，作为茶人的后代，他自小就接受着茶香的熏陶，看到父辈们悠然自得喝茶的样子总是很羡慕。于是，自小就学着喝茶。茶对于他来说，虽然有些苦涩，但那种沁人心脾的茶香，却经年不忘。“泡茶很有艺术，会泡茶的人，才能感受茶的无限深度和广度。” 吴传家说，“因为钟爱茶，我才开始从事茶业生意，也正是茶，令我掌握了生意之道。”

　　虽然艰辛，然而，在乡收购站排队卖茶的日子，一过就是好几年。

　　一天，吴传家想，要是收购站能上门收购就好了。是呀，所有的茶农，都有了卖茶的麻烦体验。要是有人主动上门收购茶叶，不仅解决了茶农肩挑手提走山路之苦,也解决了他们的排队等候之苦。这样，即使稍低于收购站的收购价格，茶农也愿意。何不自己去做？想干就干，他立即开始了走街串户的收购茶叶生涯。一边收购、种植茶叶，一边对铁观音初制工艺流程进行认真、细致、深入的研究。与此同时，他还四处寻访制茶高手，一旦遇见了不起的制茶农民，就立马诚恳地拜师求艺。

　　这样一过又是好几年。几年下来，他几乎跑遍了整个安溪，以及广东全省，结交了许多客户朋友，也积累了一定的财富。村民看到他能干实在，还推选他担任村委会副主任。

　　尽管祥华乡的茶叶远近闻名，然而，这里的农民却始终没有走出贫穷。1987年，一位省领导在安溪祥华乡视察后，将祥华乡当作特贫乡直接挂钩扶助，并因地制宜，特别批准祥华乡办一家祥华茶叶加工厂。

　　2/ 拥有自己的公司

　　吴传家把村里的祖祠当作厂房，自己既当总经理，又当工人，还当采购员，起早贪黑地将祥华茶叶加工厂办了起来。

　　但当时，乡政府注册这家乡镇企业公司后，却空无一物，不仅没有找到经营者，也没有经营资金，连设备场地都没有。已经在茶叶市场摸打爬滚十几年的吴传家得知后，与两个朋友一拍即合，决定承包祥华茶叶加工厂。可是，乡里只有这么一个空壳子公司，吴传家就把村里的祖祠当作厂房，用多年积累下来的资金添置了设备，自己既当总经理，又当工人，还当采购员，起早贪黑地将祥华茶叶加工厂办了起来。

　　早年走街串户收购茶叶的经历，不仅练就了他判别茶叶好坏的火眼金睛，还使他掌握了制作好茶的秘诀。不仅如此，由于自己坚守诚信原则，还拥有了广阔的客户源。“可以说，我后来的成功完全依赖于这三个‘宝贝’。”就这样，吴传家的茶叶生意很快打开了局面。

　　“作为一个民营企业家，产品品质是生意的生命之根，信誉则是生意的灵魂。因为，任何产品都是通过人来传播的，作为产品的传播者，如果没有诚信，即使再好的产品，也失去了意义。”吴传家表示，有了信誉才有客户，客户来了，才有了经济效益，也才能突破自我，才能发展企业。

　　开业第一年，加工厂净赚了3万多元，这在上世纪80年代的中国，吴传家可谓是“富豪”了。这令乡政府干部看到了希望。

　　1988年，吴传家将公司命名为“祥华”，向国家工商总局申请注册为其经营的产品的商标名称。同时，乡政府将乡里的农村机械厂划归给他作经营生产厂房，并将吴传家的这家企业定为唯一的乡镇龙头企业。乡政府牵头鼓励乡亲大量种植铁观音。乡政府的大力扶持，不仅帮助吴传家扩大了货源，也鼓舞了他的斗志。

　　吴传家顺势抓住机遇，拿出一部分钱，拆去旧农机厂，构建了一座崭新宽敞的厂房。有了新厂房，有了乡政府引导下的全民种植茶叶的坚强后盾，吴传家的经营规模迅速扩大。

　　规模化的生产经营，自然产生了更多的利润，当然，吴传家所付出的努力，也是以往的数倍。他渐渐发现，规模化能够增加产品数量，却解决不了产品的质量问题。如果要获得更多的利润，就必须提高产品质量，种植、制作出好茶来。否则，仅满足于扩大规模，无法拥有忠实的客户。

　　3 /清香型茶 一炮走红

　　1989年，吴传家成功创造出独具安溪特色的“轻发酵，清香型”铁观音茶。同一年，在福建乌龙茶评比活动中，他凭借这项独门功夫，一举夺得“铁观音茶王”称号。

　　凭借多年的经验，吴传家潜心研究起了革新铁观音的初制工艺在种植和制作两个环节，渐渐地也悟出这样一个道理：铁观音初制工艺的关键点在于“发酵”。既然发酵是初制茶叶的核心，那么，改变发酵，就能改变现有茶叶的基本口味和基本色调。于是，吴传家从铁观音的晒青、凉青、摇青入手，做了数十次试验，不断改进初制方法，最终在1989年成功创造出独具安溪特色的“轻发酵，清香型”铁观音茶。这种方法制作出来的茶，炮制出来的茶水，香气高、茶水绿、味甘醇、口感好。同一年，在福建乌龙茶评比活动中，吴传家凭借这项独门功夫，一举夺得“铁观音茶王”称号。

　　“轻发酵，清香型”铁观音的问世和获奖，使吴传家的生意更加红火起来，产品出现供不应求现象，经济利润则更是无可限量，铁观音1公斤平均价原本仅仅100元，革新后高达250元，这个数字，在当时可谓是天价了。一时间，上门取经问方的人络绎不绝。吴传家想，既然那么多人想学，说明这套技术值得推广。于是，他利用生意之余的时间，一边撰写《茶树栽培技术规程》、《铁观音茶初制新工艺》等技术小册子，一边举办制茶技术培训班。同时，乡里、县里也多次让他在大会上推广经验。就这样，吴传家在安溪成了明星人物。1992年，他还被福建省人事厅评为“食品工艺工程师”称号。

　　4 /专营出口 先甜后苦

　　自上世纪90年代开始，吴传家集中力量将茶叶销往国外；后来，他开始意识到，完全依赖外贸公司来做外贸生意，极其危险。

　　当然，吴传家并没有忘记，再好的产品，最终都要回归到市场的道理。此时，已经声名在外的吴传家，几乎不愁销路，每天都有上门要货的客户。厦门、广东的一些出口贸易公司，就在这时候与其结成了“铁打”关系。

　　吴传家之所以看好国外市场的原因主要有两个：一是安溪茶香气浓，非常适合日本、新加坡等国人的口味；二是随着政府的鼓励扶持，安溪茶叶种植面积在不断扩大，如仅限于在省内周边的泉州地区内销售，只能是竞相压价自相残杀，导致市场恶性竞争。

　　正是出于这种理念，自上世纪90年代开始，吴传家集中力量将茶叶销往国外，每年几乎都有1000多担，50多吨的交易额。

　　1995年，祥华茶叶加工厂作为乡镇企业的承包期已经到期，与吴传家合作了8年的两个伙伴，也另谋他路了。而吴传家则认为，自己除了喜爱种茶、制茶、喝茶，没有其他嗜好。于是，他与乡政府商量，一次性买断了祥华茶叶加工厂的独立经营权，并更名为“安溪县祥华茶厂”。

　　1996年，正当吴传家铆足劲全力准备做好出口茶叶工作时，合作多年的厦门那家贸易公司，却陷入了一场生意纷争中，不仅无力继续与他合作，而且，还无法偿还几百万元的货款。这件事，令吴传家很受伤害。他开始意识到，在自己不会外语、不了解国外市场的情况下，依赖外贸公司来做外贸生意，极其危险。

    5 /“祥华牌”铁观音成了国谊宾馆专用茶

　　吴传家将生意方向转向国内市场，在全国范围内作特许加盟和直营店。为做好直营与特许加盟店的经营，他首先将精力花在茶叶质量的“内功”锻炼上。

　　此后，吴传家将生意的方向转向国内市场，在全国范围内作特许加盟和直营店。但是，此时的国内茶叶市场竞争已日趋白热化。要做好直营与特许加盟店的经营，保证茶叶的高品质是其有力保证。

　　于是，他首先将精力花在茶叶质量的“内功”锻炼上。1998年，他与祥华乡人民政府合作，投资20万元，在祥华乡平均海拔800米的高山上，建立千亩大气、水质、土壤无污染的茶叶绿色食品基地。

　　他严格按照茶叶绿色食品生产规程的要求，进行栽培、管理、采摘、加工。1999年3月，该茶园获得中国绿色食品发展中心颁发的绿色食品证书和使用权，成为我省首批获得茶叶绿色食品标志的使用单位。同年6月，吴传家的祥华茶厂生产的铁观音产品，在安溪县政府的力荐下，在北京国务院国谊宾馆，成功地举办了一场声势浩大的“祥华牌”铁观音名茶品尝会。这使“祥华牌”铁观音成为了国务院国谊宾馆专用茶。

　　2002年8月，吴传家又向另一个茶叶科技高峰冲刺。他与马来西亚环球茶叶有限公司合作，并引进其资金，在祥华乡投入巨资，建立2000亩有机茶生产基地，从开茶园、育茶苗、种植、管理、采制以及建厂房，一切从头开始，一切按有机茶的生产规程操作，高起点、高标准、严要求，产品争取得到国际有机茶注册认证，并打入国际市场，有力地促进安溪乌龙茶的发展。这个项目，在目前可谓全省首例。

　　在做好“内功”后，吴传家采取了“借鸡生蛋”的方式，与福建省烟草专卖局合作，节约了自己投资开店的成本，赢来了大量的利润。

　　目前，吴传家在全国还有5家直营店、15家加盟店。

　　□相关链接1：　　

　　●祥华茶厂企业文化理念：

　　经营茶业，旨在振兴茶经济、弘扬茶文化。　　

　　●祥华茶厂企业精神：

　　以自身良好的人品，来保证企业的产品；以自身良好的素质，提高企业的质量。　

　　●祥华茶厂企业经营理念：

　　以市场为导向，以提高竞争力为目标，以确保产品质量为核心，以使消费者满意为准则。　

　　●吴传家毕生追求：

　　企业家的责任，就是社会责任。

　　□相关链接2：

　　　　●1989年，获福建省精制乌龙茶质量评比“特等奖”；

　　●1996年，获纪念中国乌龙茶（名茶）之乡———安溪命名一周年铁观音茶王赛金奖；

　　●1997年，获第三届世界安溪乡亲联谊会“四大名茶”茶王赛铁观音金奖；

　　●1997年，获福建省名茶称号；

　　●1999年，被国务院国谊宾馆选定为专用茶；

　　●1999年，经中国绿色食品发展中心批准使用绿色食品标志；

　　●2000年，吴传家被泉州市授予劳动模范称号；

　　●2003年，吴传家被福建省授予劳动模范称号。